Diagnosi · Passaggio generazionale
Non c'è un erede. Ma c'è chi l'azienda la fa funzionare tutti i giorni.
Quando manca un successore in famiglia, l'azienda può essere rilevata da chi ci lavora, con il debito che l'azienda stessa è in grado di sostenere. Non serve che i dipendenti siano ricchi.
Le due strade che vi hanno proposto
Un imprenditore arriva a sessantacinque anni con un'azienda sana, una trentina di persone e nessuno in famiglia che voglia prenderne il posto. Le strade che gli vengono proposte sono due: vendere a un concorrente, che quasi sempre porta via il marchio e riorganizza, oppure tirare avanti finché il fisico regge, con l'azienda che intanto perde valore ogni anno.
Non è una situazione rara. In Italia oltre il novanta per cento del tessuto imprenditoriale è a controllo familiare, il quaranta per cento dei titolari ha superato i sessantacinque anni, e solo tre aziende familiari su dieci sopravvivono alla seconda generazione.
C'è una terza strada, e in Italia se ne parla poco: l'azienda la comprano le persone che ci lavorano già.
Dati di contesto elaborati da Eureka! Venture SGR nel paper istituzionale ETA Fund.
Come funziona, davvero
Un gruppo di dirigenti e dipendenti chiave costituisce una società, che si indebita per acquistare le quote del fondatore. Il debito viene ripagato negli anni con la cassa che l'azienda produce. Il fondatore incassa una parte alla firma e il resto nel tempo.
Chi teme che sia una costruzione esotica può guardare come sono fatte le operazioni di questo tipo che si concludono in Italia. Nella metà dei casi il debito copre fra il quaranta e il sessanta per cento del capitale investito. In tre casi su quattro una parte del prezzo resta a credito del venditore. In quasi otto casi su dieci il venditore reinveste e resta nel capitale con una quota di minoranza.
Non è un'uscita dalla porta di servizio. È un passaggio di consegne, in cui chi esce continua a guadagnare se chi entra fa bene.
Struttura delle operazioni: Osservatorio Italian Search Fund, report Full Year 2025. I dati riguardano acquisizioni di PMI italiane con la stessa architettura finanziaria.
Perché funzioni servono tre cose insieme
Numeri che reggano il debito, perché chi presta guarda la cassa che l'azienda produrrà, non il valore affettivo di quello che avete costruito. Una squadra interna capace di prendere il timone, perché un'azienda che senza il fondatore vale la metà non si compra a debito. E un fondatore disposto a non incassare tutto alla firma, perché è quella disponibilità a rendere sostenibile il resto.
La mancanza di una sola le ferma tutte. Il test serve a capire a che punto siete su tutte e tre.
Cinque minuti, nessuna competenza tecnica
L'azienda può comprarsi da sola?
Dieci domande su numeri, persone e volontà.
Questo strumento serve a orientarsi. Non è una valutazione dell'azienda, non è una previsione sulla concessione del credito e non sostituisce l'analisi di un professionista. Nessuna banca decide sulla base di dieci domande, e nemmeno noi.
Come lavoriamo
Tre gradini, dal dubbio alla firma
Si comincia con una risposta rapida sui vostri numeri veri, senza coinvolgere nessuno. Solo se quella risposta è positiva ha senso andare avanti.
1 Primo gradino
Il tuo pacchetto
Pre-fattibilità
Una risposta in una settimana.
Analisi dei tre bilanci con un modello standard, stima dell'ordine di grandezza del debito sostenibile e quindi della quota che sarebbe possibile riscattare, segnalazione dei due o tre ostacoli principali. Consegna in una scheda breve, con mezz'ora di confronto telefonico.
Per chivuole sapere se vale la pena aprire il discorso, senza ancora aprirlo con nessuno.
2 Comprende il primo
Il tuo pacchetto
Fattibilità
Il progetto, prima di muovere chiunque.
Analisi completa della sostenibilità del debito, struttura possibile dell'operazione, ricognizione riservata di chi potrebbe partecipare e a quali condizioni, ipotesi sul prezzo differito e sul ruolo del fondatore nella transizione. Ne esce una relazione utilizzabile come base di discussione con la banca.
Per chiha avuto una risposta positiva e vuole capire come si fa, prima di parlarne in azienda.
3 Comprende il secondo
Il tuo pacchetto
Operazione
Dalla struttura alla firma.
Costituzione del veicolo, struttura dell'acquisto e trattativa con gli istituti di credito, patti parasociali fra chi entra, accordi con il fondatore uscente su prezzo differito, garanzie e affiancamento, contrattualistica e assistenza fino al closing.
Per chiha deciso di procedere e ha bisogno di qualcuno che tenga insieme la parte societaria, quella bancaria e quella umana.
Il passo successivo
Una risposta sui vostri numeri veri
Compila il modulo: vi ricontattiamo entro due giorni lavorativi, senza coinvolgere nessuno in azienda.